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	小聰軟件聰明的勝利--摘自中國計算機報 2002/9/26
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	楚田　　如果小聰軟件像許多公司一樣，賺到第一桶金，便想遍地開花、攻戰高端，也許在強大的資本競爭中，它早已是昨日黃花。　　廣州小聰軟件有限公司總經理周小聰　　低端也有“黃金屋” 　　從低端市場入手，這對一個剛創業的小公司來說，是腳踏實地的表現，而對默默耕作十年、又視前途如生命的公司來說，似乎有些不可思議。廣州小聰軟件有限公司就是這樣一家讓人不可思議的企業。　　小聰為什么專注低端？公司總經理周小聰這樣分析：軟件應用市場是一個金字塔型，約占整個塔身面積10%的塔頂是高端市場，IBM、SAP、Oracle這樣的國際公司在這里競爭；下面是20%的中高端應用市場，是用友、聯想、金蝶、東軟這類公司的主攻戰場；再下面是占30%份額的中低端市場，像速達、金山等定位在這里；剩下來40%的市場是純低端，這塊市場容量這么大，加上小聰十年的業界影響力，何樂而不為呢？　　周小聰認為，目前低端市場主要存在著兩個問題：一是小公司無法建立完善的售后服務隊伍。這些小公司往往是為幾家企業編幾套程序，嘗到甜頭后便成立公司。但當一套軟件賣到五套以上時，就必然會產生售后服務問題。這些小公司若邊做開發邊做售后，利潤就會難保，因為一套低端軟件最多也就兩三千元；二是一批依靠資本運作的軟件公司無法解決資本增值問題，而不得不進軍中高端。因為低端軟件的價格已經透明，利潤不大，這些公司只好轉型ERP之類的軟件，才能讓資本增值，因此最終還是要退出低端市場。小聰沒有這兩方面的問題，當以上兩類公司在3～5年內全面退出市場后，小聰便可以左右價格，利潤當然會增加。　　在小聰軟件的客戶數據庫中，有許多這樣的用戶：某某五金商店、某某茶葉經營部、某某豆制品店等。像這種僅有一兩臺計算機的用戶，已占到小聰軟件用戶的60%以上。雖然一套軟件只賣幾百元，但小聰軟件的用戶已有2萬家，按平均每家1000元計算，也有2000萬元的銷售額，這充分說明低端市場也有黃金屋。　　品牌是積累的升華　　今天的小聰軟件，在中國商用軟件領域占有一席之地。周小聰介紹，從1992年起，他為了推廣自己的軟件，就在《中國計算機報》中夾帶光碟，總計投入十萬元以上。一次，他出差到新疆，居然也發現了小聰軟件。如今，他可以自豪地說，小聰軟件已遍布全國。　　周小聰的確很善于從細小處入手。兩年前，花都某私營電子廠劉老板的工廠里有30多名員工，他想通過軟件管理工資和進銷存業務，于是電話打到一知名軟件公司詢價，對方報價達10萬元。劉老板考慮到員工不多，表示目前還不必要搞全信息化管理，結果對方對他這樣的客戶不太感興趣。一次偶然的機會，劉老板發現了盜版的小聰軟件，感覺很不錯，于是打電話到小聰公司，最后花680元購買了小聰的管理軟件。受到這件事情的啟發，周小聰帶領業務員專門拜訪小廠、小商店，結果僅在花都，一個星期便銷售了100多套軟件。　　曾經有朋友對周小聰開玩笑說，你的軟件還用VFP來開發，早過時了，我們已經用Java了，但是他認為，用VFP7.0開發的程序已經足以滿足客戶了，小軟件沒有技術問題需要爭論。與其不停地選擇開發語言，不如不停地改進業務流程、滿足用戶需求，市場才是檢驗軟件好壞的標準。　　小聰軟件在小型企業應用中形成影響后，周小聰被選為廣州市軟件協會副會長，小聰軟件公司也成為廣州海珠區重點軟件企業。　　為小企業服務20年不變　　今年，周小聰在追蹤小聰軟件的2萬家客戶時發現，有一批小企業已成長為中型企業，他們的應用也在改變。如何繼續為這部分中型企業服務呢？　　在反復思考后，周小聰做出一個驚人的決定：堅持做低端市場20年不變，將成長成中型企業的客戶交給第三方公司。因為他覺得，一個人不可能同時做好兩件事。低端市場還有大量的市場空間，小聰已經堅持了十年，還要繼續干十年！　　周小聰經過對用友、金蝶等一批大型軟件公司的研究，敏銳地提出3W戰略，又名“三務一體”，即業務、財務與電子商務三者的集成。他認為，目前廣泛的中低端企業還達不到應用ERP的階段，對中小型企業而言，3W是最適合的。　　3W戰略是小聰苦守十年低端市場后，得出的未來思路，但變幻莫測的市場會認可嗎？我們拭目以待。

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		2002/9/26
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